日新月异的 时代，犹如一股和煦的春风吹皱了波澜不兴的传统行业。一贯被奉为王道的渠道，依然成为兵家争抢的焦点。对一大批传统照明品牌企业来说，值此通往LED品牌之列的转型时刻，渠道优化成为其完善自我，决胜市场的重要举措。然而，基于企业不同的个性特质，不同的发展阶段，不同的文化理念，灯饰照明行业的渠道优化总体呈现出多元化多样性的特征。让我们来听听企业家们对渠道优化的话题是怎么看的。
LED时代必须从零的心态去运作
上海绿源集团常务副总裁 罗权兴
LED时代是一个狂热的时代，对于上游厂家，一些新晋品牌倚仗资源优势，采用烧钱砸渠道的方式 抢 渠道，而绝大多数传统照明品牌则通过优化渠道、调整产品线、降低成本等方式 守 渠道。LED时代是一个非转型不可的时代，对于下游经销商，LED打破了传统光源应用于灯具的各种局限，加上电商渠道的冲击，传统个体商家的份额不断被分流、信息不对称带来的垄断附加值也渐行渐远，抱旧守陈的思维与经营方式必须摈弃。一句话，LED时代对于厂商双方，都必须从零的心态去运作。
作为一个拥有18年悠久历史的品牌企业，2014年，上海绿源为强化渠道竞争力进行了一系列渠道调整与优化工作。一是通过品牌、产品线优化渠道，如在山东临沂市场经过充分地沟通，保留了原来的区域代理商经营绿源品牌（节能灯产品），同时开发了新的区域代理商主打经营绿能品牌（线），这样充分保证了公司在LED时代的主导发展方向，又避免了对原有代理商造成伤害；二是通过价格杠杆优化渠道商，即对区域客户的月度销售额实行考核分类，进行等级分类管理，根据不同的月度销售额给予不同的进货价格，以此调动区域商家的积极性。同时，公司通过打造样板市场、强化产品的研发与推新能力、提升产品组合的竞争优势等策略不断强化LED时代绿能品牌的综合影响力。而以上渠道优化及与之相关的调整动作，总体上成效明显，在今年整体经济低迷的形势下，绿能品牌仍然保持着稳中上升的良好势头。
LED时代是一个剧烈变化的时代，对于市场商家来说，经营思维与模式也必须随着LED时代不断调整，在电商渠道的剧烈冲击、传统光源向LED转型的关键时期，如果思想跟不上时代，无论是代理商还是零售商家，他们的日子都不会好过。从传统照明到LED时代的转型，考验商家的管理能力、经营理念、创新思维，不仅选对品牌、跟对厂家至关重要，以空杯心态经营生意也是决胜市场的一个必备条件。
人才+市场+产品+验证=成功
深圳瑞旺有限公司董事总经理 杨美顺
当前中小型企业渠道进展如此艰辛，主要原因有三点：一数以万计的中小型LED 照明企业纷纷涌入，致使厂家数量急剧增加，行业竞争日益惨烈，渠道争夺被扩大化；二部分照明企业仍存有视短期利益为重的思想，同时其品牌定位、渠道建设、市场营销等方针战略过于模糊、宽泛，导致厂商匹配度、网点存活率不甚理想；三产品自身优势特点不强，商家难以辨认，致使品牌难以脱颖而出。
长期的目标、中期的计划、短期的行动、点对点的营销对企业本身十分重要，同时寻找实力大的公司做战略合作伙伴形式也是很有必要的，练好自身内功，才能应对新的挑战。杨美顺指出，思路决定出路。在LED 照明发展的新阶段，厂家要有智商更要有情商，不论什么定位、策略实施，其最终的落脚点都会在产品环节上。
闽公网安备 35020302035464号
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