LED商家生存铁则：服务至上 天道酬勤

中国工程渠道联盟寻星之旅走过了全国多个灯饰市场，大部分商家认为，灯具市场行业洗牌在所难免，毕竟大浪淘沙，沙里淘金，坚持下去就是金。对于商家而言，店面零售最重要的是对灯具知识的了解和良好的服务态度，这样可以提高成交率。尤其是服务，服务是维护好客户的核心竞争力，因此大多数商家都以 服务至上 、 天道酬勤 等作为自己的口号。

巡访团北京站：电商兴起时代，厂家与商家分工获共赢

10月21日下午，当天会上以 电商时代，厂商共赢模式探讨 为主题，与照明企业、工程单位、设计师、经销商等一起分析电商时代，探讨厂家与商家如何做好各自分工，实现共赢局面。

来自北京的经销商、设计师、照明企业工作人员等60多人共同参与，一起见证，现场气氛非常热烈！

本次会议分为厂家代表发言和互动论坛两个环节，活动全程冠名单位品上照明北京办事处销售总监白羽就照明企业的产品设计研发及市场营销思路和在座的各位进行了简要分析，并强调了品上照明多年来的发展历程和业绩以及企业后期在照明行业发展的新方向。

随后， 国内价格国外品质 的代表性企业厦门祺力特照明销售总监林旭升和大家一起分享了良莠不齐的因素，以及如何合理权衡价格与产品质量。

另外，协办单位之一的昭信LED北京办事处主任付玉军跟大家一起分享了灯具设计与制造经验，他认为照明行业里产品需要创新，品牌需要沉淀，渠道需要改革。

多位参会人员表示，通过下午的会议了解到在电商兴起的时代，如何更好地经营，并获得更多的利益。

各地市场概况

北京：实体店受电商冲击，消费者热情不减

据了解，十里河灯饰城是目前国内规模最大、品牌最多、品类最全、服务最优的专业化灯具卖场，被誉为 中国精品灯饰第一城 。它雄踞北京最知名、最火爆的家居建材特色商业街 十里河家居建材文化街的中心地带。经营面积达5万多平方米，经过14年的磨砺，十里河灯饰城在行业内和消费者中树立了极高的品牌美誉度，赢得了市场的信赖。如今近400家商户汇集于此，分布在家居灯饰区、工程灯饰区、精品灯饰区三个商业区内。启明小组在走访过程中，发现前来挑选、购买灯具的消费者不少。他们表示，实体店会让自己更有安全感，只有切实的体会，才能明确心中所需。

北京十里河灯饰城企划部经理刘万军介绍说，十里河灯饰城目前有400多家灯饰经销商，多年来灯饰城一直采用人性化管理模式经营，市场人气一直很旺。面对行情的冷淡，商户们传统经营模式正在悄悄发生着改变，比如二楼的一些高端工程灯经销商，现在更重视渠道营销和客户营销，从被动销售变为主动销售，从而去占领市场份额，也取得了不错的成绩。十里河灯饰城在做店庆等活动时，会提前通过媒体、网络等渠道着重宣传，以带动市场人气。下一步，灯饰城将针对光的知识走进社区推广宣传，在以往市场行情好的时候，对消费者进行过调研，了解到消费者在买灯过程中只注意灯的样式、美观、节能等特点，趁此行业不景气的时期正好与商户一起走进社区，将健康照明，健康生活传递给社区居民，为老百姓普及照明知识。

随后，在十里河灯饰城市场部李经理的带领下，启明小组和十里河灯饰城里多家经销商进行了深入沟通，得知这些经销商都非常注重灯具品质和服务，凭借这两点赢得用户的信赖和再次购买。而且，今年的盈利比去年少，但仍能持平，并没有受到房地产等政策改革的太大影响，原因是这些经营工程灯具主要销售渠道是接手工程案例。

通过本次市场调查得知，十里河多家经销商认为，经营工程照明优点是工厂供货，不存在货物挤压，但厂家供货较慢的状况也在所难免。此外，电商兴起对于他们的影响并不大，电商仅限于零售，像工程照明这种大批量销售，还是实体店比较靠谱。

据悉，目前工程灯销售较好的商户有勤上光电、想天照明等。花灯销售较好的商户有米兰印象、凯撒琳等精品品牌，这些商户不仅产品质量好，营销渠道也非常出色，品牌相对成熟。十里河灯饰城未来将从专业的服务入手，服务决定了商场的生存环境，以专业的服务取胜，给消费者提供专业的购灯环境，营造专业的灯光文化。

启明小组在灯饰城内走访时发现，很多商户对行情的波动大多保持着淡定和积极的态度，也在竭尽全力找到新渠道模式。