勤上光电管福荣分析LED照明企业发展及市场策略

企业的类型分析

第一类是专业的生产企业，如勤上、真明丽、洲明、国星、长方等，第二类是传统或建筑电器相关行业企业，如雷士、欧普、三雄、嘉美、鸿雁等，第三类是资本跟风进入LED行业的企业，第四类是古镇很多纯粹逐利靠抄袭为生的小作坊。

第四类企业不作分析，第三类企业不乏依靠外贸发展不错的企业，内销能否成功要看经营团队的理念和方法，和第一类的企业有相似之处，稍后一并讨论。重点探讨第一类和第二类企业未来的发展机会。

企业是否具备发展我们从企业的其中资源和八种能力来分析，七种资源：品牌资源、产品资源、渠道资源、技术资源、资金资源、供应商资源、人力资源，八种能力：品牌运作能力、研发创新能力、营销管理能力、生产运营能力、品质管理能力、供应商管理能力、人力资源管理能力、资源整合能力。

从七种资源来看，专业的LED生产企业具备产业和技术资源，供应商资源和人力资源依据企业自身的积累也许存在一定的优势也许没有优势可言，缺少的是品牌和渠道资源，而品牌和渠道资源对企业的生存又有着极其重要的作用，如果在行业发展的过程中品牌推广和渠道建设过慢将不会在行业的发展中存活或者成为代工厂，有产业和技术优势只能是LED企业成功的必要条件而非充分条件。做好品牌推广和渠道建设是专业LED企业需要快速学会的能力，除了人才引进、自身学习培养外自我的变革不断创新也很重要。因为制造型企业的观念、对品牌投入的过分谨慎、对市场反应的迟钝等都是需要不断变革和创新的，否则无法服务好商家和客户也就无法树立起品牌。对销售队伍的管理和激励、与渠道客户的利益分享决定着企业渠道建设的好坏，现有的众多专业LED照明企业多是制造型企业出身，激励销售队伍、与渠道共发展的理念和方法不具备，公司内部流程和体系也不支撑业务的发展，解决好这两大难题专业的LED企业方能成功，现实的情况来看，专业的LED企业能够很好的发展下去的比例不高，多数企业将随着市场的竞争被淘汰。

传统照明企业拥有着品牌和渠道资源，短期内依靠品牌和渠道优势LED产品能够实现一定的销售，但是因为缺少产品和技术能力产品性价比不好、产品线不完善、交货期不正常、技术支持不到位等众多核心基础的问题摆在传统照明企业面前，如果不解决好产品和技术相关的问题，当专业的LED企业依靠产品和技术、依靠品牌和渠道建设抢得先机，传统照明企业将会消亡。依靠技术革新、加大技术积累提升产品和技术能力是传统照明企业生存之道，传统照明优势企业要想存活下去，转身要快，决策要果断，看不清LED的发展大潮依旧贪恋于传统照明产品的企业很快将被淘汰。

现实的思考及对策

LED照明行业在大环境的影响下国内销售竞争日趋激烈，普通产品销售价格趋于透明。在开放的市场环境下企业和产品同质化严重，重复建设、盲目跟风，行业状态极不稳定，大部分企业将面临行业整合的危机。从企业发展所需的七种资源和八种能力来分析，企业自身的定位和战略非常重要，LED照明产品线丰富，涵盖的领域广阔，产品大类有景观、户外、室内，室内产品又分光源、灯具或家居、办公、工业等。

选择了产品品类就选择了企业的资源匹配，从研发、供应链、生产到品牌推广方式、渠道特性等，每一类型的产品需要匹配的资源不同，对团队的要求亦不同，做惯了工程项目的人不喜欢渠道工作的琐碎，擅长于渠道开发和维护的人未必会工程攻关，习惯了项目订单式生产未必适应快速服务渠道商家的特性，一家企业对产品线的选择最好不要全覆盖，品类越少往往越专业。选择适合企业自身的资源和能力匹配决定着企业的未来发展。

当下的LED产品普遍参照传统照明产品简单进行替换，未能有效发挥LED光源体积小、光色丰富、低压微电子产品特性等优点，应融合计算机技术、网络通信技术、图像处理技术、嵌入式控制技术等成为数字信息化产品，让产品拥有半导体光电器件在线编程、无限升级、灵活多变的优点，既满足照明的属性又能享受智能控制带来的专属个性和乐趣。企业能抓住LED产品的优势充分发挥，从产品和技术上领先于行业自然就能赢得发展的先机。

企业的资源和能力决定着企业是否能够成功，最为核心的还是企业文化，企业文化是否具备真正意义的创新基础和环境？员工的发展机遇和平台是否真正公平？员工的激励机制是否有效？昨天成功的传统照明企业不代表未来的LED时代也会成功，昨天在传统照明行业表现差强人意的企业凭什么在LED时代就可以脱颖而出？拥有LED中上游资源的企业以技术和制造为根本，不代表可以在LED照明应用领域可以生产好的产品可以拥有品牌和渠道，一切都有可能，一切尚未预知。