大经销商，就是在市场中实力较强、规模较大，在行业圈中具有较高知名度和较强影响力的代理商。由于从业较早，或成长较快，或实力较强，他们往往经营思想较为先进，拥有自己具有优势的品牌产品，具有掌控下游客户的条件、实力和能力。
一般来说，大经销商不愿代理小品牌。其原因主要是：
其一，自己在本市场已成了 头面人物 ，与合作的厂家门当户对，而代理小品牌则会影响自身的品牌形象。
其二，小品牌由于自身条件限制难以做大、做强，在所代理的产品中缺少影响力。
其三，小品牌操作难度大，费心费力，稍有不慎便会劳神伤财造成损失。
大经销商为什么要代理小品牌
大经销商代理小品牌，是为了更大发展的需要，这可以从几方面体现出来。
1、赢利的需要
相当一部分大经销商，大品牌越接越多，销售量越来越大，但随之而来的资金及成本同样也越来越大，利润空间却越来越小。因此，低成本高利润的小品牌既是赢利的需要，也是其运营模式转变的需要。
2、对话大品牌的需要
再大的经销商在大品牌厂家面前永远都是弱势，都要随着厂家的 指挥棒转 。出于对大品牌产品销量及影响力考虑，经销商又舍不得轻易放弃。所以，经销商可以通过现有的有利条件，选择同品类中具有发展前景的小品牌，有意识地将小品牌逐渐培养成替代大品牌的 储备品牌 ，以此作为对话大品牌厂家的 杀手锏 。
进，可以抗衡大品牌厂家的 霸气 ，使他们从此对你另眼相看；退，则可以在与大品牌厂家闹翻分手时，让小品牌顺利接替 当家品牌 的位置，不致影响自己的整体销量。
3、争取厂家资源的需要
大经销商代理小品牌，很多时候是强势一方，在与厂家合作中能享有一定话语权，所以容易争取到厂家更多的优惠政策，有利于市场操作。
4、调整产品结构的需要
再大的经销商资金都有一定的限度。由于大品牌产品资金占用大，所以大经销商不可能做到任何品类产品都能代理大品牌。小品牌代理是既不占用太多资金，又能对产品结构进行合理调整的较好选择。
5、缓解资金压力的需要
大品牌产品动辄十万、几十万地打款，有的厂家甚至 强迫 经销商预付货款和交纳保证金。巨大的资金压力，常使经销商有 喘不过气来 的压迫感。而小品牌产品则不会过多地占用经销商的资金。
怎样选择小品牌
小品牌对大经销商虽然有品类结构补缺和增加利润等作用，但在选择产品及品牌时仍需要慎重，经销商怎样选择才能最大限度地规避风险、确保成功呢？从众多经销商操作实践中得出的具有实效性的经验是：应掌握好 三选六看 原则。
三选 主要是：
1、选潮流
一个新品类产品的推出，很多时候预示着这一品类潮流的到来。也许，推出这一品类产品的品牌还没有影响力，拥有这个品牌的厂家名不见经传，甚至是一个刚刚成立的小企业，但只要这个产品具备良好的发展前景，大经销商就一定不要失去这一难得的发展机会。因为一旦这一品类成功，其就会成为品类中先入为主的第一品牌，你也会随之成为代理这个品类品牌的龙头老大。
案例：B市场经销商老吕，代理了多个品类的大品牌。2014年，他接触到了上市不久的酒类新品类 xx鸡尾酒。当他对产品品质、口感、包装及卖点作了综合分析后，意识到这将是引领消费新潮流的新品类。他带着样品对市场走访后，毫不犹豫地接下了这一新品。
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