LED照明产销分离新模式：中小灯饰企业未来出路？

专业人该做专业事。让一家原本主导生产或研发的企业去搞市场营销，确实有点勉为其难。做不好那是再正常不过的事情了。一直以来，在中山就有超过90%以上的中小灯饰企业，连产带销一起干，结果呢？截至目前行业前三名当中，灯都没有一个席位。反观国际品牌飞利浦、GE和欧司朗，他们的生产环节基本上都交给了别人来干，而自己则不断深化服务拓展市场，如今将国内的照明灯饰品牌远远甩在身后。最近两年，借电商的风头，一批专注于电商运营的公司快速崛起，他们专门为那些暂时还没有市场营销能力的企业托管运营；也有一批善于线下营销的贸易型公司，试图以O2O的新概念打动厂家，专门为厂家提供专业的市场营销服务。产销分离似乎成为中小灯饰照明企业一条不错的出路。产销分离会遇到什么样的难点？如何将厂家从不擅长的营销业务中解脱出来？未来产销分离模式会不会成为国内灯饰照明行业的主流模式？本期，我们一同来深入探讨这个话题。

现状篇

中国照明灯饰行业的营销现状

灯饰照明行业刚刚兴起的那几年，行业竞争小，市场需求量大，产品供不应求，企业可以竞相分享市场这块甜美的 蛋糕 ，根本不用愁客户，只需通过设立门市即可坐等顾客的上门。门市也一度热闹非凡，十分景气，确实为企业带来了巨大的收益，也推动了产品的推广。然而，随着市场的逐渐饱和，供需日趋平衡，再加上灯饰生产厂家有增无减，厂家销售渠道的多样化，大量顾客争相买灯的现象已不复存在。2014年，灯饰照明行业更是出现了质量无底线、价格无底线、付款方式无底线的 三无底线 的状况，从而造成了整个行业非常的不健康，不少企业更是直接 卷铺盖 走人，留下一堆 空房 。 今年的灯饰企业营销状况用 平淡无奇 四个字概括毫不夸张，纵观整个行业，主要有以下几种营销现状：

一：产销一体 坐销为王

在古镇众多的灯饰生产企业中，有超过90%以上的中小灯饰照明企业，都是连产带销一起干，产销一体更是他们对外宣传的 亮点 。 目前，他们主要的销售方式，就是进驻各个灯饰卖场或者直接在路边的门店开设灯饰展销门厅，通过将灯饰悬挂在店内展示，坐等全国各地的客户上门来看灯、选灯，看样订货，用这样的方法完成灯饰的销售。

在古镇众多的灯饰卖场形成气候，活动越办越大越来越多之后，全国客商也是纷至沓来，这确实使古镇灯饰市场景气了不少。在这里，销售似乎是一件简单的事，只要在卖场和灯饰一条街上开设店面，就能卖出灯饰。一些古镇灯饰企业的老板甚至认为，建立全国销售网络，需要重新招募人员，又要管理，十分复杂，也难以落实，而通过这种 坐销 的方式就能把灯卖出去，一年下来也能赚下不少银两，简直就是两全其美的事情。

时至今日，一些古镇的灯饰企业还是以坐销为主要的销售方式，他们坚持认为这样还能继续做下去，于是，古镇的灯饰企业越来越多，有些灯饰厂家门店越建越大，店内装修也越来越豪华。然而，随着企业相互之间的竞争日趋白热化，众多的企业进入到古镇灯饰生产中来，于是产品类型同质化，价格竞争激烈化，大多数的灯饰企业越来越感到经营变得艰难了许多。随之而来的是，店里的服务越来越周到，顾客只要一登门，便成了座上客，厂家也自有茶酒款待。可是最终的效果如何，厂家的老板们是最清楚了。

二：开拓市场 建立营销网络

随着灯饰行业竞争加剧， 只要是产品就能卖出去 的局面已不复存在。既然坐等不是办法，那么与其坐以待毙，不如另谋出路。于是有不少企业派出了自己的营销队伍，直接上门找客户，推销自己的产品，介绍产品的特点性能及优势，以便让客户全方位多角度地了解产品，并可以通过邀请客户到工厂考察的方式加强双方的理解与信任，从而有利于更好地建立合作关系。甚至有些企业的老板不惜放下工厂的事情，亲自出马，到全国各个地区对市场进行实地考察和调研，寻找合适的市场与代理商合作，建立品牌专卖店，并由厂家直接对营销队伍进行系统的培训，然后派出营销人才到专卖店担任店长，以此加强对经销商的了解和掌控，在避免出现 挂羊头卖狗肉 的现象下，又能辅助经销商提高单店的盈利能力，进而提高企业的整体销售额。通过这种模式，在全国建立完整的营销网络，提高品牌的知名度，从整个行业的趋势来看，这种营销方式还是挺受企业欢迎的。

三：网络营销必不可少

目前，灯饰照明行业的网络营销领域还处于初级阶段，相对其他行业介入网络营销相对滞后，在营销手段上也很传统单一，其网络营销前途不可限量。扫描当前灯饰行业的网络营销市场，全国灯饰行业的厂家有近万家，但业内能真正能叫得出牌子的企业却少之又少，消费者更无法印象深刻地说出某一品牌。实际上，现在已经有许多灯饰企业已经意识到网络营销的重要性，也开始在互联网领域进行不断地尝试，并逐步建立自己的网络营销队伍，通过电商、微信公众平台不断的对企业进行宣传，但是大部分企业仍然收不到预期的效果。是盲目跟风也好，是销售渠道扩展也罢，从行业的整体上看，灯饰企业在互联网营销方面大致有四种做法：一是做百度等搜索引擎的竞价；二是在知名的网站和行业网站做广告；三是在B2B和B2C网站上建立电商平台；第四是通过网络论坛或官方微博微信对企业进行推广。

四：整体家居模式

所谓整体家居照明模式，就是企业为消费者提供从客厅、餐厅、卧室、书房到厨房、卫生间以及阳台、楼道整体照明方案，提供科学健康、节能时尚的照明设计规划。越来越多的灯饰企业都曾表示将推出家居一站式灯饰消费，商业、家居、工程照明一体化服务。然而，整体家居照明似乎一直停留在概念营销上面，真正将产品销售与服务做到一体的并没有几家。很显然，整体家居照明概念比较模糊，所体现的往往是消费服务上，而对于大多数商家而言，售后服务上取得的利润不仅微薄，而且费时间、费人力。

五：联盟模式成新风尚

由于灯饰照明行业整体状况的不景气，2014年不少灯饰企业选择进行强强联合，形成抱团生产、销售的联盟模式，将企业的发展推上了新的高度。联盟内部的成员都是实力雄厚、具有一定的品牌基础，而且单品排名都是同领域内较为靠前的企业。类似于这种联盟的模式，很大程度上实现了上下游资源的整合与匹配，有利于各个领域的企业实现上下游资源的互补，并保证了客户资源的稳定性，极大程度上的满足了客户资源共享的可能性。新风尚能否达到预想的效果，值得我们拭目以待。

六：灯饰家具联姻

灯饰对家居环境的影响不容忽视，而在渠道终端方面，家具行业也早已产生了与灯饰 联姻 的想法。跨行业整合，将更有效地对终端渠道市场信息的把控。灯饰家具跨行业的合作，可实现产品，资源上的优势互补，提升企业实力。灯饰与家具联姻经营不仅对于商家来说是一种新的营销思路，同时对于消费者而言也是一种更便捷的家居消费渠道。然而对于中小型灯饰企业而言，灯饰与家具联体经营必须要投入大量资金，以及保障售后服务质量，同时还需强势的供货渠道，达到理想的价格优势。暂且先不管灯饰家具联姻的具体效果如何，从行业的发展状况来看，跨行业合作已然成为了灯饰照明行业发展的趋势之一。

灯饰照明行业的不景气，各个企业在痛定思痛的同时更要吸取教训总结经验，转变营销理念，及时调整新的营销策略，才能使企业转危为安，柳暗花明。