LED照明企业“凤凰涅槃”必经之路：离产销分离有多远？

后记：

记得有一位英国的经济学家曾这样说过，真正的竞争不是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。不论是 武大郎烧饼生意自做自挑自卖 最初的产销一体模式还是现在的产销分离模式，其目的都是为了寻求生存空间，更好的发展自己。

而鉴于国内灯饰行业企业众多、规模小、信息化水平低、资本实力有限的现状，以及生产和销售的唇亡齿寒的不可分割性，产销分离模式在供应链上的生产企业和营销公司的合作其实是在结构调整中一个很好的流通途径。然而产销分离模式到底适不适合灯饰照明企业，还得企业根据自身实际来确定。

让专业人做专业事

《西游记》是我国四大名著之一，师徒四人的取经故事可谓家喻户晓。有趣的是，不同领域的专家也从不同角度对《西游记》进行了解读，笔者曾读过一篇题为《从唐僧团队看管理哲学》的文章，里面指出一个优秀的团队应该拥有以下几方面的人才，分别为 帅 、 相 、 将 、 幕僚 等， 将 无疑是孙悟空， 帅 却不是唐僧，而是如来。 帅 负责整个战略决策， 相（唐僧） 是一个信念坚定的 职业经理人 ， 将 是团队中阶段目标实施的主要执行者。三者必须相互制衡、相互协作，加上 幕僚（观音） 的辅助以及猪八戒、沙僧、小白龙等的追随，才能顺利完成取经的使命。

文章细读之下不无道理，俗话说 垃圾是放错位置的资源 ，试想，让孙悟空去念经、让唐僧去打妖怪结果会怎样，这经还取得成吗？无论是一个团队还是一个企业，都需要让专业人去做专业事，明确分工、各司其职。

在照明灯饰行业，超过80%的企业在其简介中会提到 集研发、生产、销售为一体 ，看似牢靠的运营体制实际上真的能完全满足市场需求吗？2011年，台湾千丽灯饰率先在照明行业针对大陆市场实施绝对的产销分离模式，这一消息在业界引起了极大的轰动，产销分离与产销一体似乎是可以并存的，甚至前者在运营成效上更优于后者。

产销分离的实质直指市场需求与专业分工，要求将生产和销售独立开来，各自成为经营实体。说白了，也就是让专业人去做专业事。这里面有几点值得注意。

一、做专、做精，让做产品的去做产品。生产公司专业在于产品，涉及范畴包括产品设计、产品品质、产品升级、成本控制等，生产方必须让具备产品研发及制造等相关专业技能的人去干这些事。

照明灯饰行业的发展经历了一个由小到大、从无到有的过程，在 无 的阶段，大部分都是老板一边埋头做产品研发，一边出去跑业务。随着企业规模实力的不断壮大，这种 一肩挑 的模式显然是不合理了，长此以往妨碍企业的进一步发展。全球3C代工服务领域的龙头企业富士康，不做销售，不做品牌，他们的关注点在于速度、品质、工程服务、弹性、成本、客户附加值，因为去除了营销体系干扰，他们将这种被视为粗放型增长的代工模式做到了极致。

二、做强、做大，让做销售去做销售。销售公司专业在于营销，涉及范畴包括市场调研、新产品推广、市场开拓、树立品牌、广告宣传、产品服务、市场管理、经销店管理、顾客管理等，销售方必须让具备专业营销技能的人去干这些事。

全球照明巨头飞利浦、欧司朗所采取的就是产销分离的模式，他们只控制两大部分，一是销售渠道网络，二是产品研发和标准。抓住这两个核心部分后找代工厂贴牌生产（OEM），本土化生产降低成本使产品更具竞争力。

三、 以销定产 。企业一般的运行模式是 以产定销 ，不论好坏，无视供求平衡，很容易造成库存、成本以及销售体系的压力。而产销分离模式之下，可根据市场为导向，制定产品生产计划。

结语：所谓 橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳 ，事物都有其两面性，究竟是产销一体还是产销分离更适合，这实际上要看企业具体的发展情况。但凡企业发展到一定程度、一定规模，其必然经历了一个从产销一体到产销分离的过程，究其原因，在于 术业有专攻 ，让专业人做专业事，是一个玉成大器、凤凰涅槃的必经阶段。