LED照明企业“凤凰涅槃”必经之路：离产销分离有多远？

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案例篇

企业离产销分离有多远？

产销分离在理解上可 简 可 繁 ，简而言之，就是 生产 与 销售 独立运营、自负盈亏；往深处挖掘，这 分离 却不像 分梨子 那么简单，一刀下去就完事了。

就目前而言，中山超过90%的灯饰企业玩不起产销分离模式，可从企业做大做强的层面来讲，产销分离有可能成为一个引起行业变革的发展趋势。那么，灯饰企业离产销分离究竟有多远呢？让我们听一听来自企业的声音。

美特：摸着石头过河

美特照明是华艺灯饰集团旗下的核心照明品牌，以 点燃浓情生活 理念为灵魂，为消费者提供一站式亲情家居照明系列产品。随着的强势兴起及广泛应用，行业的重新洗牌一度使美特引以为傲的节能灯优势渐渐走向衰颓，为此，美特迅速调整产品战略，全力促进产品的转型升级，目前已基本完成定位LED家居照明品牌的战略规划。截至今年为止，美特已在福建、江西、贵州、湖南、河南、河北等地建立起营销网点，并于工程领域取得了可喜的突破。

截至目前，美特的发展势头很好，我认为这与其在经营模式上的探索与实践是分不开。 美特照明营销总监李红斌表示。

这种 探索 与 实践 紧紧围绕着产销一体和产销分离展开，美特在经营模式上经历了一个从产销分离到产销一体再到产销分离的过程。

李红斌认为，产销分离的优势非常突出，主要表现在三个方面：第一，专业人做专业事，让生产部门与销售部门从相互的捆绑中解脱出来，生产部门只管做好产品研发、成本控制，销售部门只管做好销售目标、利润；第二，不管是生产，还是销售，都将变得更加灵活，可调控空间更大；第三，明确责、权、利，避免生产部门与销售部门之间矛盾加深。

在产销一体的情况下，一方面，生产部门不知道市场需要什么样的产品，并且经常性出现产能过剩的情况，造成企业成本压力；另一方面，销售部门常常被迫接受生产部门生产出来的产品，尽管有时候这类产品并不能满足市场的需求。生产与销售长期积累下来的供求不平衡，会造成企业极大的内耗，妨碍企业往做大做强方向发展。 李红斌表示。

任何事物都有其两面性，尽管产销分离优势明显，也并不能完全抵消其弊端。李红斌认为，产销分离模式对企业是一种极大的考验，原因在于产销分离的中间环节太多太繁复，需要企业强大的统筹能力作为支撑， 目前，美特在这一块做得比较好，生产部门跟销售部门在存在内在联系的同时实现了相对独立。产销分离在照明灯饰行业还没施展开，没有什么经验可借鉴，实践见真知，我们也是摸着石头过河。

鹰都：电商也是渠道

今年9月以来，阿里巴巴于纽交所上市的消息引起了国人普遍的关注，关于电商的讨论越演越烈。在照明灯饰行业，也越来越多的或是厂家或是营销公司涉水电商模式。就厂家而言，电商或可助其突破传统渠道的局限；专门的营销公司则试图以O2O的新概念打动厂家。

产销分离模式在欧美国家运行地比较好，在灯饰照明行业较为少见，在中小型企业更是少之又少。 鹰都照明运营总经理陈锦城表示。

陈锦城所理解的产销分离，由生产公司和销售公司两部分组成，一方面，销售公司将收集到的市场资讯反馈到生产公司，并要求其按照市场需求生产产品；另一方面，生产公司将生产出来的产品 卖 给销售公司。双方独立核算、自负盈亏，但同时销售公司所有权最后将回归生产公司，简而言之，生产方和销售方既相互独立又存在着千丝万缕的内在联系。

那么电商属不属于产销分离的一种表现形式呢？

陈锦城并没有正面回应笔者的发问，而是以鹰都为例谈从一个侧面阐述了他对此问题的理解。他认为，电商与传统渠道一样，也是渠道的一种，只是相较之下更灵活而已。目前，电商于灯饰行业还是新事物，虽然很多厂家都在做，真正做得好的没多少。与传统渠道一样，也有库存和物流压力，也需要推广费用，也需要维护市场， 可以这样理解电商的崛起，随着消费群体与消费心理的改变，传统销售渠道的局限性日益突出，厂家为求突围，必须想方设法挖掘与市场接轨的新型渠道，电商就是一种新兴力量与新型渠道。

据陈锦城介绍，鹰都在O2O的基础上创新了B2E(ENTIRELY 涵盖所有市场对象)模式，即针对B2B、B2C、甚或C2C的对象诉求，通过B2E实体店与电子商务融合的商运模式，以第三方展厅 零库存 、 零物流 的保姆式服务为经销商提供线下实体店售前、售中、售后 销无忧 保障服务。

实际上，在某种意义上，厂家与经销商之间也算是产销分离模式范畴之内，做电商的厂家就与产销分离的距离更近。不过，就目前而言，产销分离要在灯饰行业形成主流还言之尚早。 陈锦城表示。

结语： 世界上最遥远的距离，是我站在你面前，你却眺望远方 ，产销一体与产销分离并不是互相对立的两极，一切从实际出发，实践是检验真理的唯一标准，即使是在一个企业内部，二者也可以根据实际情况进行优势互补。而在灯饰行业，产销分离之路似乎仍有待探索。