LED照明“必杀技”：看细分市场下企业如何赢战商机

企业每推出一款产品时，都要围绕这款产品作推广的各项准备工作，以给其做日后长期的企业市场战略定位。但是，很多企业将产品生产出来了，却难以维持产品的长期推广，最终让整个产品市场战略胎死腹中。这不得不引起业界的反思。

究其原因，是企业前期准备工作不充足，没有万事俱备而行。这些准备工作包括资金、人才和完善的企业团队。从资金层面上看，充足的资金能助企业解决棘手的难题。而企业在作出产品的市场定位后，必须通过强有力的宣传、推广策略对产品的形象进行包装，同时也要通过各项的优惠政策维护旗下商家的利益，而实现这些目标，没有充足的资金是很难解决问题的。从人才层面上看，从产品的生产研发到营销推广，企业都需要足够的人才实力来维持产品市场定位后的后期维护工作，缺少了人才因素，企业的产品市场定位就像肥皂泡一样逐渐弱化，最终消失。从团队层面看，产品市场定位后，需要包括旗下商家在内的企业内外各部门同心协力维护产品的地位，失去团队执行力的支撑，产品的市场定位架构会逐渐倒塌。更为重要的一点是，前期工作的完备只是企业做好产品市场定位的一个前提，并不等于全部，但这万里长征的第一步企业必须要重视且做好。

见风使舵  偏离原产品市场定位路线

企业每制定一个产品的市场定位，都必须围绕此定位持之以恒地做产品推广。然而，产品的市场推广并不是一帆风顺的，不少企业往往在原有产品市场定位路线上得不到理想的市场利润后，就改变原有产品市场定位，让之前的努力前功尽弃。

产品市场定位路线的改变，与企业经营管理者思路受市场外部环境的影响息息相关。这些外部环境影响包括原定位路线产品的市场瓶颈和个别高利润产品的市场诱惑两大方面。在纷繁复杂的灯饰市场上，不是每一款细分产品都能得到消费者的青睐，这些备受冷落产品的所属企业虽然在产品性能、制作工艺上做得十全十美，但微薄的市场利润往往让这些企业逐渐失去原有产品市场定位的信心，从而将市场定位转向其他产品。另一方面，与一些不被青睐产品相反的是，市场上不少产品颇受消费者热衷。这也让不少在原有产品市场定位路线稳走的企业纷纷调转方向盘，向高利润产品的市场定位靠拢。无论企业受哪一方面因素影响而改变原有产品定位路线，都会让企业核心发展观念逐渐褪色。

因此，企业要在产品市场定位中做出自身特色，无可避免地要经历一段长时间的市场挫折期，忍受着产品不被重视，低市场利润的煎熬。但风雨过后见彩虹，当产品突破了市场推广瓶颈，慢慢被消费者接收后，企业自然会收获理想的市场硕果。

不从实际出发  产品市场定位针对性不强

企业每制定一个发展战略，都要充分衡量自身的实际经营运作状况，对于产品市场定位这一重要决策，企业自然要从自身发展现状进行审度。但目前灯饰照明行业中，不少企业在产品市场定位上往往针对性不强，与自身实际背道而驰，从而影响自身产品推广整个市场策略的实施。

在企业自身的发展实际上看，研发生产能力和产品线布局是企业产品市场定位其中两个重点考虑因素。从目前产品性能上去划分，可分为低端、中端和高端，这三个产品等级的划分也是根据企业研发生产能力实际以及企业自身技术团队实力去界定，但一些企业虽然又在中高端产品线上大显身手的实力，但为了低价竞争再走低端产品路线；一些企业技术实力不足，却硬着头皮走高端路线。这样缺乏针对性的产品市场定位，往往让企业在产品推广过程中难以获得理想受益。另一方面，每一个企业在产品线上都有一个明确的定位，这是企业作产品市场地位的出发点。但一些企业往往为了别出心裁，改变原有的产品市场定位。如灯饰类企业将产品市场定位重点转向光源类产品领域，商照类企业试水家居照明领域等。这些转变看似拓宽企业的产品推广面，实质上让企业的产品定位迷失主要方向，最终让企业失去自身品牌特色。

此外，企业自身的文化特色也是产品市场定位的一个突出因素之一，这一点在灯饰类企业中显得特别重要。失去自身文化特色产品在市场上定位的支撑，企业难以在市场拓展中取得理想收获。

忽视销售环节  让产品市场定位功效渐失

销售作为产品推广的重点环节，其作用尤其重要。企业在作产品的市场定位时，更需要从销售的层面上多作决策。可是，当前不少企业忽略了产品在销售环节中的匹配性，盲目作不符合自身市场渠道的产品定位，导致整个销售链条的断裂。

从整个产品定位的销售环节看，商家与消费者是两个不可忽视的对象。从消费者的角度看，产品的大众化使用功能是其关注的重点之一，失去大众化的使用功效，即使产品性能再好，企业在销售过程中再努力也是徒劳。此外，人性化的设计也是消费者对产品的聚焦点之一，企业只有通过产品灌注更多人文关怀，才能在产品市场定位中提升自身的品牌价值。产品失去这一点，企业自身形象会逐渐贬值。从商家的角度看，某一类的商家往往在销售领域中只完全读懂一类的产品，企业在某些产品的市场定位中如果不从自身商家销售习惯出发，整个销售链将被拦腰切断。

因此，销售环节上的产品市场定位比企业其他运营战略的定位都显得重要，没有这一点定位，企业的市场拓展步伐难以第一步。