LED照明开设专卖店赚得“满钵金”？

开设专卖店，成为现下企业商家趋之若鹜的香饽饽。专卖专营，进行产品细化销售，一方面能提升企业的品牌知名度，提高消费者对产品的售前售后信心，一方面还能满足于社会的购买需求。专卖店的成立对商家企业来说是一大盛事，预示着其产品体系渐趋成熟，能满足于专卖店的供货销售所需，人们也越来越习惯于到专卖店进行消费购买，符合时尚发展需求。然而，成立专卖店是否真能如大众所愿？就让业内人士来回答这一问题吧。

做好专卖店经营的四重原则

特优仕光电科技（上海）有限公司董事总经理 殷慷

目前，行业快速发展，不少厂家也投入了巨大的人力、物力和财力进行终端建设。然而，仔细观察一下则会发现，目前终端市场上真正能称之为专卖店的并不多见，店内几个、甚至十多个品牌共存的现象比较普遍。事实上，开店容易养店难，何况在互联网的冲击下，能将一家专卖店开好并获得回报更难，而对于企业来讲，开专卖店也并不能仅仅是为了形象展示，专卖店是展现企业综合实力的重要输出窗口，必须要实实在在产生销量，并用正确的经营理念作为引导，优质的配套服务保持跟进，让这家店活下去并干好干大，让其成为企业的一个重要组成部分。总体来说，目前LED企业要在专卖店方面经营出成绩，必须满足以下几点：

一是企业需要有丰富的产品线，作为经销商坚实的后盾，这是开设LED专卖店的先驱条件。

二是有了这些产品，便需要有明确的产品管理办法；传统 时代已经过去，加上互联网的冲击， 位置为王 的专卖店理念开始逐渐弱化，这样的冲击对家居型店铺较为明显，经销商在店铺产品选择和管理上就变得尤为重要。举个例子，在这个互联网时代的背景下，经销商如果只做零售，生存的空间将会大幅度缩小，那加宽产品线，从一个传统的坐商变成一个LED时代的行商是必然的，经销商必须增加销售渠道，而特优仕的产品线便可满足LED时代专卖店的主要三条销售渠道，批发、零售及中小工程，并根据经销商的经验、资源等帮其分出重要、主要及次要并给出不同的产品销售配比。

三是企业还需要建立起一整套完善的、标准化的、可复制的专卖店运营管理模式。照明行业产品多，品类杂，面对上百种产品，当经销商作出开店决定后，大部分并不知道店内该选择哪些产品进行展示，这些产品又应该怎样陈列？特别是新晋的LED企业要走这条路，面对新产品、新客户，不能等店开起来后再临时去东拼西凑，而是要事先明确专卖店建设目的，并给出一套完善的管理办法，不然专卖店的建设便只留于形式。因此，厂家给到经销商一套目的明确，专业细致的管理办法变得尤为重要，这其中便包括产品的陈列规则、单体柜上产品组合、助销体验区如何布置以及经销商如何进行终端活动推广等，这一切都要以有据可查的方式，交给经销商。

四是合作经销商的选择。在选择的过程中，我们不会一开始便要求经销商开设专卖店，我们会根据其经营理念、资金实力、资源导向、分销能力等多个方面进行综合考评，其中，经销商是否跟特优仕有趋同的理念，是否懂得投入和割舍最为重要，当条件成熟，经销商便会自行要求开设特优仕专卖店。毕竟，在管理上，厂家可以帮助经销商，但经销商的自我定位如何，有没有继续做大做强的欲望，这些则是厂家很难后天改变的，对于经销商而言是在选择企业，对于特优仕而言，我们是在选择伙伴，选择在LED时代背景下共同成长的照明合伙人。

企业的专卖店模式是终端竞争中的一种方法，这种方法对企业的综合实力要求极高，如果企业把开设专卖店变成一种目的，不仅企业自身存在玩火自焚风险，也是对经销商是一种极不负责任的态度。

用最快速度战胜终端

中山市澳克士照明电器有限公司总经理 潘振华

目前，澳克士专卖店的产品几乎百分百都是LED照明产品，涵盖商业照明、家居照明、电工等品类，只剩小部分节能灯光源类产品，今年国内的销售目标是1亿元。

在LED转型中，澳克士在专卖店上搞活动特价对传统节能灯进行清货，在增加商家现金流同时，为LED新品上架腾出空间。经过一年多的准备，现在商家的库存、展示、销售等基本能与总部一起同步上架销售。