LED照明“必杀技”：看细分市场下企业如何赢战商机

江门市想天科技有限公司总经理 朱忠武

照明行业历经数次洗牌和不断发展，品牌化、质量化已是必然的趋势，不管中间经历多少时间沉淀，最终的结果都会走成这样。照明企业每个老板都明白这个道理 品牌！质量！但真正要落地执行的时候，谁能去坚持，去付出？

行业定位中存在的弊端

其实对于照明企业来讲，高、中、低端市场都可以去做，但最重要的一点是坚持，把它做得细致。你不能说低端市场，看上去量很大，但可能要做更多后台的、繁琐的东西，慢慢的就又放弃了，那么你在低端市场也不会走得很远。相反，如果做低端市场你坚持下去，我相信它也会成为低端中的一个品牌，等有资金、有品牌了，随时可以往中、高端去发展，去改变。还有一点，不管高端、中端还是低端，产品质量是毫无疑问的，哪个区间都逃避不了。比如对农村消费者，要求就相对简单，主要注重产品质量和功能上面，而中、高端消费者对产品内涵要求就更高一些。

其实每个行业都是从小微企业，从恶性竞争中走过来的。照明行业每天都在进步，像从明星代言、专卖店、从企业每天坐等客户，到有自己的营销团队走到市场上去，从当初的乱局现象到有一些做高端的企业脱颖而出，这都是这个行业在进步的表现。

但目前最大的问题是消费者对这个行业的东西没有认知，厂家永远是跟经销商玩猫抓老鼠的游戏。消费者对这个领域认知很空白，什么灯管、花灯之类基本没有概念，他们认为灯就是灯，就是照亮功能，没有把灯的装饰，光效、造型等相结合，所以宁愿去灯饰城选购，因为那里集中了各式高中低端的东西，选的款式多，溢价空间大。所以，消费者不认知这个领域，不认知这个产品，当一个新的东西出来时，消费者对产品依然只是功能化的认知，那么灯具价格上不来，行业门槛始终很低。

想天照明定位的成功之处

想天照明在这一两年发展速度很快，而且一直定位在高端，这两年需要忍受的就是要不断投钱开模具、做技术、质量等各方面的提升，可能很多老板在这时候就扛不过去了，但想天照明坚持做到了这一点。

想天照明当初定位高端，它并不受别人影响。大家都不敢碰高端，但它相信市场总有这个需求。这几年想天的个性化也在于坚持自己的设计理念，通过对产品的理解，有针对性地去开发一些产品，比如功能上往专业领域做得更透、更深，而不是盲目地去开发产品。这两年市场高中低客户群都有，但由于整个照明行业比较低端，市场或者整个行业定位欠缺精准度，专业人员比较少，像一些人想走高端，但他不知道高端客户究竟要什么，一个不知道要什么或者知道客户要什么又不愿付出，所以高端永远进不去。想天就看中了高端这个市场，以及高端相对竞争较小，虽然付出了一些代价，但一定是有回报的。

目前灯饰行业还谈不到一个大的战略方向，但在这个乱局中专业还真的很重要。市场定位还是要根据自己企业实力、资源优势、性格爱好和自身企业资源等。如果你的定位很准，做高端或做专业工程领域，那么首先从外观、投入研发、开模具，包括材料用材以及电子上的配置等，一律专业化，质量也能保障，如此一来自然就跟别人区分开来了。

灯饰照明企业如何才能做好产品市场定位？

童步能：产品市场定位须持之以行

灯饰照明企业要做好产品的市场定位，必须注重三大要素。首先，要有足够的资金实力。因为目前大多数灯饰照明企业都定位做中高档的产品，没有充足的资金作后盾，在产品的市场推广中会显得很吃力。其次，要有充足的人才实力。企业要做好产品定位，需要更方面的人才参与到从产品构思到销往消费者的整个链条中，这些人才囊括生产研发、设计、营销推广等各项专业技能的人员，通过人才在产品市场定位各个环节所起的作用，让企业在市场运营中稳握方向舵。更为重要的是，要有一个凝聚力强的团队。对于一个志在做好产品市场定位，特别是中高端产品市场定位的企业来说，强凝聚力的团队能让产品从构思制作到推广的每一步都执行到位，让企业稳走市场拓展路。目前，灯饰照明领域企业产品市场定位的焦点都集中于中高端，因此企业运营中必须满足以上三大要素，才能让产品在市场定位中为自身带来更多可喜的利润。